Toda a estratégia de marketing inclui, nos seus objetivos, chamar a atenção e levar a uma ação. E é a este efeito que permite desencadear a ação que chamamos gatilhos mentais.

Vamos começar por perceber melhor o que são os gatilhos mentais.

Um gatilho mental é explicado pelo neuromarketing. Esta é a ciência que une os estudos de marketing e a neurociência, e que nos ajudam a perceber o comportamento do consumidor e a relação entre o emocional e o racional.

O efeito de um gatilho mental é idêntico a uma luz que se acende numa região específica do nosso cérebro, fazendo-nos lembrar de algo específico, iniciando-se um processo de identificação. Após a identificação segue-se o impulso de ação, gerando um comportamento.

Etapas do Processo (Gatilhos Mentais)

Na vertente do marketing os gatilhos mentais são assim formas de, através de eventos ou conteúdos, conseguir influenciar as pessoas a tomar decisões.

Com eles conseguimos influenciar desde alegria à necessidade e impulsionar a uma ação imediata que aparenta ser uma reação natural.

Como sabemos as vendas têm a sua base na persuasão, em convencer que o nosso produto é bom e é o melhor.  

Ser persuasivo tem tudo a ver com os gatilhos mentais que são utilizados. São eles que fazem todo o trabalho na indução do consumidor, fazendo-o agir de forma impulsiva ao se deparar com algo que o atrai.

Os gatilhos mentais impulsionam consumidores a comprar!

Como podemos ativar estes gatilhos?

Os gatilhos mentais são ativados por estímulos produzidos nos nossos cinco sentidos: visão, audição, tato, olfato e paladar.

Ou seja, toda a tomada de decisão inicia-se num processo irracional do nosso cérebro, sendo acionados no nosso subconsciente, mesmo nas decisões racionais.

Este é o processo que explica o porquê de algumas compras de produtos que não precisamos num determinado momento. 😊

E é aqui também que estes gatilhos mentais ganham tanta importância sob ponto de vista comercial. São capazes de influenciar diretamente as decisões do comprador, gerando o estimulo ao nível do cérebro do consumidor, para promover a ação de compra.

A expressão “a primeira impressão é que conta” tem tudo a ver com gatilhos mentais.

O marketing sempre se dedicou à utilização de gatilhos nas suas estratégias, seja com símbolos, frases ou mensagens subliminares. No marketing digital o desafio de chamar a atenção é ainda mais crítico. Como nos diferenciamos no meio de tanta informação em ambiente World Wide Web?

Os nossos CONTEÚDOS são a chave para ativar os gatilhos mentais.

A imagem, a primeira linha de texto, o assunto de um e-mail, a descrição nos resultados de pesquisa do google… Estes são os pontos de contacto que criam a primeira impressão!

Já falamos sobre técnicas de copywritting, sobre ideias de conteúdos, sobre qual o melhor apelo de comunicação,  mas não existe nenhuma palavra ou imagem mágica.

O melhor conteúdo é o que se ajusta ao que a nossa audiência procura, e com o qual cria maior relacionamento. E isto depende de marca para marca, de momento para momento.

A jornada do cliente, ou o momento em que o cliente se encontra no processo de estudo da marca, com vista à compra dos seus produtos, é diferente de cliente para cliente.

O ideal é utilizar um gatilho mental ajustado a cada um destes momentos. Estamos a falar da utilização dos gatilhos mentais no nosso funil de vendas.

O funil de vendas é um modelo estratégico de consumo que acompanha o percurso teórico que o cliente realiza até efetuar a compra de um produto ou serviço. Este modelo pode ser composto por várias fórmulas, entre as quais o AIDA.

Funil de Vendas (Gatilhos Mentais)

Seguidamente, neste exemplo simples, vamos explicar um pouco melhor os pontos da jornada do cliente que foram influenciados por gatilhos mentais.

Exemplos:

  • O Luís viu um anúncio da Marca A nas redes sociais sobre o Produto X : ATRAÇÃO
  • Foi então que o Luís consultou o link do anúncio, e ficou interessada nas funcionalidades do Produto X : INTERESSE
  • A Marca A enviou ao Luís um mailing sobre o Produto X, onde validou vantagens que convenceram o Luís da necessidade desse produto :  DESEJO
  • O Luís foi visitar a página da Marca A, ficou convencido pelos argumentos de venda e colocou Produto X no carrinho de compras para finalizar a compra : AÇÃO

Falamos assim de etapas simples, onde são trabalhadas as emoções das pessoas que entram em contato com a marca. Criamos uma necessidade cada vez mais forte, a cada momento do funil, de um produto que se enquadra nas expetativas do cliente.

Necessidade de Compra (Gatilhos Mentais)

Já percebemos então como funciona o uso dos gatilhos mentais agora vamos explorar na prática a sua utilização.

Vamos falar sobre 7 dos mais importantes gatilhos mentais?

Escassez

“Restam apenas 2 quartos.”

A escassez transmite uma limitação. Para o nosso cérebro, quanto mais difícil é conseguir algo, mais valioso isso se torna. Também o gatilho da escassez consiste na criação de valor pela limitação do produto ou serviço.

Urgência

“Só hoje! 10% de desconto em compras online.”

A urgência funciona como o gatilho da escassez, mas, nesse caso, o valor do produto não está relacionado a sua limitação e sim ao prazo, uma vez que você limita o tempo para a tomada de decisão

Antecipação

“Faltam 10 dias para o maior evento de Marketing Digital! Já fez a sua inscrição?”

A antecipação é um gatilho muito utilizado em ações como eventos ou concertos. Aqui cria-se a ansiedade para conhecer determinado produto ou serviço. As ações que podem criar este gatilho são por exemplo os teasers de comunicação ou a contagem decrescente, que deixam o consumidor entusiasmado por ter algo ou estar presente em algum evento motivo pelo qual se mantém bem atento às novidades.

Storytelling

“Vestia um 42 e agora visto um 36. Agora posso vestir as camisolas da minha mãe que é magra.” Faça como a Maria e fale connosco.

O storytelling é o conceito no Marketing Digital que consiste na forma de contar uma história com a finalidade de persuadir as pessoas, de criar envolvimento.

Afinal a tomada de decisão tem sempre uma ligação emocional, especialmente no que se refere aos hábitos de compra. Assim, contar histórias activa várias funções no nosso cérebro como visão, som, gosto e movimento, ajudando-nos na tomada da decisão de compra.

Comunidade

“Faça parte deste grupo exclusivo.”

Nós somos um ser social, gostamos de viver em comunidade, de pertencer a grupos.

O comportamento tribal sempre foi muito estudado no marketing e também no meio digital temos os ambientes como fóruns ou comunidades que têm um forte sucesso.

As nossas preferências são muito ditadas por referências, pela necessidade de conseguir ser parte de um grupo de pessoas que utilizam um determinado produto ou serviço.

Se conseguirmos criar esse gatilho mental de ser parte de uma comunidade estamos não só a adicionar valor ao nosso produto como também a criar fãs.

Novidade

“Este é o novo iphone da Apple! Onde a Realidade Virtual espera por si.”

De acordo com estudos neurológicos a exposição a algo novo ou desconhecido aumenta a quantidade de dopamina no cérebro. A dopomina é um neurotransmissor que atua no sistema nervoso central  e está relacionada com os níveis de concentração e motivação.

O gatilho da novidade cria interesse e incentiva à ação, dado que as pessoas querem ser as primeiras a experimentar o novo produto.

Reciprocidade

“Se ficou interessado, este e-book é para si! Baixe gratuito aqui.”

A reciprocidade é dar e receber.

Também para os clientes é importante pensar não só no lucro, mas também em como gerar mais valor.

Se na jornada de compra incluirmos materiais gratuitos, descontos ou outros estamos também a trabalhar o gatilho da reciprocidade.

Entregue valor e não apenas o produto ou serviço. Isso fará com que o processo de compra seja mais eficaz e crie até maior fidelização.

Necessidade de Compra (Gatilhos Mentais)

Existem muitos gatilhos mentais para trabalhar.

Dependendo da finalidade do seu produto ou serviço, pode apostar em gatilhos mais diretos como Segurança ou em caso de produtos mais complexos pode apostar em gatilhos como Controvérsia.

Por isso, analise o seu target, saiba quais as suas dores, problemas e dificuldades e crie o seu funil de vendas utilizando os gatilhos mentais.

E não esqueça, independentemente do gatilho a utilizar na sua estratégia, seja sempre criativo e ousado.

Agora é só colocar a estratégia em ação. 💪 Crie a sua Conta no Swonkie hoje mesmo e tenha acesso a 15 dias Gratuitos em qualquer Plano.

E você já utilizou gatilhos mentais?